Κρασί & εστιατόριο. 10 προτάσεις που πρέπει να θυμάσαι πριν φτιάξεις το πρόγραμμα κρασιού του εστιατορίου. ( μέρος 2ο)

6. Η πιθανή υπηρεσία

Κάθε προϊόν και υπηρεσία εξελίσσεται μέσα από τρία στάδια.

Το πρώτο στάδιο καθορίζεται από το προϊόν. Σ’ αυτό το στάδιο το προϊόν εξυπηρετεί βασικές ανάγκες και το να ανταποκρίνεται στις ελάχιστες βασικές προδιαγραφές είναι ο στόχος. Στο πρώτο στάδιο οι επιχειρήσεις προσφέρουν το αποδεκτό προϊόν.

Για παράδειγμα όσο αφορά το κρασί, ένα κρασί που να πίνετε και να μην έχει γίνει ξίδι είναι το αποδεκτό προϊόν σ΄ αυτό το στάδιο.

Στο δεύτερο στάδιο η διαφοροποίηση του προϊόντος κυριαρχεί. Η δύναμη που κινεί τα νήματα τώρα είναι η ανταπόκριση στις επιθυμίες και ανάγκες του πελάτη. Οι επιχειρήσεις που βρίσκονται στο δεύτερο στάδιο προσφέρουν το επιθυμητό προϊόν. Ο ανταγωνισμός και το μάρκετινγκ διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στην δημιουργία των προϊόντων σ΄ αυτό το στάδιο.

Έτσι στα εστιατόρια έχουμε μεγαλύτερη ποικιλία κρασιών , πιο προσεγμένες λίστες κρασιού, περισσότερες επιλογές στο χύμα, κρασί σε ποτήρι, ειδικούς συντηρητές κρασιών, κρυστάλλινα ποτήρια κρασιού κ.α.

Πολύ λίγες επιχειρήσεις φτάνουν στο τρίτο στάδιο. Σ’ αυτό το στάδιο η αγορά δεν κατευθύνεται πλέον από τις προσδοκίες και τις εκφρασμένες ανάγκες των πελατών. Οι επιχειρήσεις για να φτάσουν σ΄ αυτό το επίπεδο πρέπει να πραγματοποιήσουν άλματα, να εκπλήξουν τον πελάτη. Η έκπληξη του πελάτη είναι ο κινητήριος μοχλός στο τρίτο στάδιο. Οι επιχειρήσεις που φτάνουν σ’ αυτό το στάδιο προσφέρουν το επιθυμητό προϊόν.

Οι περισσότερες επιχειρήσεις βρίσκονται κάπου στη μέση του δεύτερου σταδίου. Κάθε επιχείρηση οφείλει να κοιτάει προς το τρίτο στάδιο. Εκεί βρίσκεται όλη η δόξα η φήμη και το …μερίδιο αγοράς. Όταν λοιπόν πρέπει να αποφασίσεις για το κρασί στο εστιατόριο να θυμάσαι:

Μην δημιουργείς αυτό που θέλει ή χρειάζεται η αγορά. Δημιούργησε αυτό που θα άρεσε στην αγορά.



7. Τελειότητα δεν είναι ...η τελειότητα

Υπάρχει ένας τρόπος για να βαθμολογήσεις τα καλύτερα σχέδια.

Πολύ καλό

Καλό

Το καλύτερο

Όχι καλό

Απαράδεκτο

Όχι δεν έχει γίνει λάθος. Το καλύτερο βαθμολογείται λιγότερο από το καλό.

Γιατί για να πετύχεις το καλύτερο συνήθως είναι αρκετά περίπλοκο. Απαιτείται πολύς χρόνος, πολλή δουλειά και συνήθως πάντα θα βρίσκονται κάποιοι που θα διαφωνούν για το ότι αυτό είναι το καλύτερο. Και το πιο σημαντικό. Αυτή η τελειότητα θα εκτιμηθεί και θα ωφελήσει πραγματικά τον τελικό αποδέκτη; Θα αξίζει τα κόστη της; Πολλοί είναι αυτοί που επιθυμούν την τελειότητα. Ο δρόμος προς την τελειότητα όμως πολύ συχνά καταλήγει τελικά στην αδράνεια πολλές φορές γιατί φοβόμαστε ότι στην εκτέλεση του σχεδίου θα φανεί ότι δεν είναι τέλειο.

Γι ‘ αυτό μην αφήνεις το τέλειο να καταστρέψει το καλό.



8. Αποτυχία δεν είναι ...η αποτυχία

Στην προσπάθεια μας να δικαιολογήσουμε στον εαυτό μας την απόρριψη μιας ιδέας γιατί φοβόμαστε την αποτυχία της έχουμε εφεύρει πολύ πειστικές και αληθοφανής δικαιολογίες.

«Οι πελάτες μας αγοράζουν με κριτήριο την τιμή»

«Οι πελάτες μας δεν είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για καλύτερη ποιότητα»

«Δοκιμάσαμε κάτι ανάλογο και δεν πέτυχε»

«Δεν υπάρχει αγοραστικό κοινό για τέτοια προϊόντα και υπηρεσίες»

και πολλές άλλες «λογικές» δικαιολογίες.

Οι αντιλήψεις αυτές γίνονται «άγκυρες» και οδηγούν στην απραξία και την απόρριψη . Βρες τις δικές σου «άγκυρες» και προσπάθησε να απαλλαγείς από αυτές. Δεν υπάρχει λόγος στην απόρριψη μιας ιδέας επειδή μπορεί να αποτύχει. Οποιαδήποτε ιδέα μπορεί να αποτύχει. Είναι πιθανόν να γνωρίσεις αρκετές αποτυχίες πριν επιτυχείς.

Άρχισε να αποτυγχάνεις …ώστε κάποια στιγμή να αρχίσεις να επιτυγχάνεις.





9. Μια ιστορία είναι προτιμότερη από μια ντουζίνα επίθετα.

Αν ανοίξετε ένα περιοδικό ή μια εφημερίδα και ρίξτε μια ματιά στα διάφορα κείμενα θα διαπιστώσετε ότι οι περισσότεροι συγγραφείς ξεκινούν το κείμενο τους με μια αφήγηση. Επίσης στην τηλεόραση μια επιτυχημένη συνταγή είναι οι εκπομπές που ασχολούνται με προσωπικές ιστορίες συνανθρώπων μας. Γενικά οι άνθρωποι ενδιαφέρονται για άλλους ανθρώπους και για ιστορίες που σχετίζονται με άλλους ανθρώπους.

Η δύναμη της αφήγησης είναι πολύ μεγάλη και μπορεί να φανεί εξαιρετικά αποτελεσματική και στο εστιατόριο. Όλες οι αφηγήσεις κάνουν πιο ενδιαφέροντα τα κείμενα και πιο πειστικά τα επιχειρήματα και συνεπώς πιο αποτελεσματική την επικοινωνία.. Μια καλή ιστορία μπορεί να κάνει θαύματα. Προκαλεί το ενδιαφέρον, κάνει τα προϊόντα να φαίνονται πιο προσωπικά και πιο αξιόπιστα.

Μην χρησιμοποιείτe επίθετα. Χρησιμοποιήστε ιστορίες.



10. Κάνε το αόρατο ορατό και προσπάθησε να εξαλείψεις κάθε φόβο του πελάτη σου.

Η Έλενα σκέφτεται να συνοδέψει το φαγητό της με κρασί. Έχει την διάθεση να πειραματιστεί απόψε αλλά φοβάται να επιλέξει κάτι μη γνώριμο σ’ αυτήν. Σκέφτεται με ποια κριτήρια θα αγοράσει κάτι σχεδόν άγνωστο γι ‘ αυτήν. Αισθάνεται άβολα. Είναι χαρακτηριστικό παράδειγμα πιθανού πελάτη. Συχνά μάλιστα η Έλενα είναι τόσο φοβισμένη ώστε προτιμάει να πιει ..κόκα κόλα ή νερό παρά να απογοητευτεί από την επιλογή της και να θεωρεί χαμένα λεφτά το ποσό που ξόδεψε. Για την Έλενα είναι λιγότερο επικίνδυνο να μην συνοδέψει το γεύμα της με κρασί.

Τι μπορείς να κάνεις σ’ αυτή την περίπτωση; Πρώτα από όλα πρέπει να εξαλείψεις τους φόβους της. Πως όμως; Μια καλή τακτική είναι να της προτείνεις μια δοκιμή. Αντί να ζητήσεις την δέσμευση της σε κάτι που δεν γνωρίζει και δεν νοιώθει έτοιμη να εμπιστευτεί πρότεινε της μια δοκιμή. Δημιούργησε ένα κατάλληλο πρόγραμμα κρασιού σε ποτήρι το οποίο θα σου δώσει την ευκαιρία να δείξεις την ποιότητα της δουλειάς σου και στην ‘Έλενα να μειώσει το ρίσκο της επιλογής της σε αποδεκτό επίπεδο.

Το καλύτερο που μπορείς να κάνεις για ένα πιθανό πελάτη σου είναι να εξαλείψεις τους φόβους και δισταγμούς του. Μείωσε το ρίσκο της επιλογής του και δείξε στην πράξη ότι είσαι μια αξιόπιστη επιλογή.

Κρασί & εστιατόριο. 10 προτάσεις που πρέπει να θυμάσαι πριν φτιάξεις το πρόγραμμα κρασιού του εστιατορίου. ( μέρος 1ο)

1. Τα εστιατόρια δεν είναι επιχειρήσεις φαγητού.

Τα εστιατόρια δεν είναι επιχειρήσεις φαγητού. Είναι επιχειρήσεις ψυχαγωγίας. Οι άνθρωποι δεν πηγαίνουν στα εστιατόρια γιατί πεινάνε και ψάχνουν κάτι να φάνε για να χορτάσουν. Πηγαίνουν εκεί για να περάσουν καλά και να διασκεδάσουν συζητώντας με φίλους. Αναζητούν ευχάριστες και μοναδικές εμπειρίες.

Κάθε τι που σχετίζεται με το εστιατόριο συμπεριλαμβανομένου προφανώς και του κρασιού πρέπει να αποσκοπεί στην ψυχαγωγία και στην συλλογή ευχάριστων εμπειριών και αναμνήσεων για τον πελάτη.

Θυμήσου δεν πουλάς κρασί πουλάς εμπειρίες.



2. Η οπτική πλευρά της οινικής και όχι μόνο επικοινωνίας.

Η άποψη μας τόσο για το φαγητό όσο και για το κρασί επηρεάζεται από διάφορες καταστάσεις. Λίγοι άνθρωποι έχουν την ικανότητα να διακρίνουν γεύσεις και ακόμη λιγότεροι μπορούν να συμφωνήσουν για το τι θεωρείται ποιοτικό. Παρέχοντας προφανώς μόνο ποιότητα χωρίς την ανάλογη αίσθηση της ποιότητας δεν είναι αρκετό.

Για παράδειγμα το κρασί του εστιατορίου εν μέρει μπορεί να οφείλει την «υπέροχη» γεύση του στην εξαιρετική κουζίνα , στις καλές κριτικές για το εστιατόριο και την λίστα κρασιού του, στην όμορφη διακόσμηση του χώρου, στην ιδιαίτερη παρουσίαση του στον κατάλογο συχνά και στην υψηλή του τιμή.

Για να κερδίσεις την προσοχή του πελάτη πρέπει να δημιουργήσεις δυνατά οπτικά ερεθίσματα. Η επιρροή αυτών των «οπτικών σημάτων» δεν είναι λεπτομέρεια.

Στείλε δυνατά οπτικά σήματα στους πελάτες.



3. Το καλύτερο σε σχέση με το διαφορετικό.

Ο μιμητισμός κυριαρχεί στον κλάδο της εστίασης, ειδικά στις μικρές πόλεις. Ωστόσο οι πιο επιτυχημένες επιχειρήσεις δεν είναι αυτές που έκαναν ότι και οι ανταγωνιστές τους με λίγο καλύτερο τρόπο, αλλά εκείνες που πρόσφεραν τις υπηρεσίες τους με τελείως διαφορετικό τρόπο που ίσως ούτε οι ίδιοι οι πελάτες τους είχαν φανταστεί.

Ειδικά στον τομέα του κρασιού, στην εστίαση, ο μιμητισμός κυριαρχεί. Κλασσικό παράδειγμα το κρασί του εστιατορίου. Αποτελεί πλέον μόδα κάθε εστιατόριο να έχει ετικέτα κρασιού με την επωνυμία του. Μέχρι εκεί όμως. Καμία φαντασία , καμία διαφοροποίηση.

Μην σκέφτεσαι καλύτερα. Σκέψου διαφορετικά. Το κρασί του εστιατορίου μπορεί να αποτελέσει κομβικό σημείο διαφοροποίησης.



4. Η αντιγραφή δεν είναι λύση.

Όλοι οι επαγγελματίες στην εστίαση προσπαθούν να βελτιώσουν τις υπηρεσίες τους και να προσφέρουν μεγαλύτερη ικανοποίηση στους πελάτες τους. Στην προσπάθεια τους αυτή οι περισσότεροι όμως κάνουν ένα μοιραίο λάθος τακτικής. Κοιτάνε τι έχουν κάνει οι ανταγωνιστές τους και προσπαθούν να το αντιγράψουν.

Κραυγαλέο παράδειγμα τα ποτήρια κρασιού στα εστιατόρια. Από τα εντελώς ακατάλληλα παλιά κρασοπότηρα ξαφνικά σ΄ όλα τα «καλά» εστιατόρια κυκλοφορούν τα τεράστια μη πρακτικά balloon ποτήρια.

Η τακτική αυτή τους ωθεί να προσδιορίσουν την αγορά με παραδοσιακούς όρους. Καθηλώνονται στην ίδια αγορά, στο ίδιο σύστημα με τους ανταγωνιστές τους στις ίδιες πρακτικές. Δεν ξεχωρίζουν από τους υπόλοιπους ενώ η καλύτερη στρατηγική είναι να διαφοροποιηθούν, και να κερδίσουν την μάχη χωρίς πόλεμο.

Κάθε φορά που σκέφτεσαι πως θα βελτιώσεις την επιχείρηση σου να θυμάσαι:

Μην αντιγράφεις. Γίνε εσύ παράδειγμα προς μίμηση και άλλαξε τα δεδομένα στον κλάδο σου.



5. Η κοινή λογική δεν μπορεί να σε βοηθήσει.

Σε ερωτήματα όπως πως δημιουργείς μοναδικότητα; Πως προσελκύεις πιθανούς πελάτες; Πως προσφέρει καινούριες εμπειρίες στους πελάτες σου; η κοινή λογική ελάχιστα μπορεί να σε βοηθήσει. Η κοινή λογική λειτουργεί περισσότερο ως ασπίδα παρά σαν σπαθί. Μπορεί να σε προστατέψει αλλά δεν μπορεί να κερδίσει την μάχη.

Στην προσπάθεια σου να ξεχωρίσεις οι επιλογές που έχεις είναι άπειρες. Ο τομέας ειδικά του κρασιού στην εστίαση αποτελεί μεγάλη δεξαμενή πρωτότυπων ιδεών. Μην εμπιστεύεσαι απόλυτα την κοινή λογική. Η κοινή λογική θα σε πάει μέχρι ένα σημείο.

Για μοναδικά αποτελέσματα απαιτείται φαντασία και έμπνευση.